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盘点:跨境电商5种切换淡季、旺季营销推广方式
发布时间:2018年04月20日 09:48:36

(电子商务研究中心讯)眼瞅着母亲节、Prime day多个销售旺季的接踵而至,区别于部分卖家“淡季不开张、旺季不旺”的深切体会,却有少数卖家在淡季、旺季切换营销推广上玩得如鱼得水。

卖家该如何切换淡季、旺季营销推广方式呢?中小卖家又该如何实现自身的市场增量呢?

淡季不出单可能与上年布局相关,销量下滑真的无计可施吗?

对于跨境电商从业者而言,无论是从市场需求的增减变动还是产品本身的季节适配度上来说,它都有淡季和旺季的区分。面对淡季,卖家真就坐以待毙没有任何方法可以提升市场增量了吗?

有业内人士Gaman坦言,对于跨境电商卖家而言淡季完全不开张、不想方设法的出单是不可能的,因为店铺排名、运营人员和企业资金链的运转还需要继续维持。旺季固然是产品销售的黄金期,可淡季的销售却也忽视不得,这其中淡季的“潜在修养”就是决定旺季可否旗开得胜的关键一步。且以当前三、四月份的跨境电商市场反馈来看,淡季其实并不是绝对意义上的淡季,而是与卖家上一年产品线布局是否合理相挂钩的。

亚马逊为例,淡季时卖家可以在日常销量的基础上进行调整,深入关注和挖掘供应链和细分品类,对店铺后期在线产品进行丰富和补充。假设,卖家在销售已有产品的同时,还可以利用淡季有意识的布局其他系列产品,则真正在淡季到来时卖家可以利用的牌面也会较多,卖家账户的流量也具备持续性。

首先,在前期的市场调研中,卖家可以结合以往买家的Review评价,观察和预判消费者及行业市场诉求;其次,利用同类目卖家的销量数据或Best seller的热销排名反馈,针对自身已有的产品线,做细分类目的调适及增减;再者,卖家可引用Facebook、YouTube、Google、Instagram当前对应产品类别的热搜趋势,应用于产品开发;最后一点,卖家应该自行判断店铺整体销量情况的走势是否与跨境电商的行业走势相一致,而后再针对不同的结论分析是否有进一步扩充产品的必要;与此同时,卖家也需要确保供应链搭配、资金流、物流等后续的跟进进度,在精细化运营和营销策略上予以优化。

除了销量,旺季还不可忽视营销推广和产品管理

熬过淡季之后,不少卖家往往兴奋于销量的一夜暴增,而忽视了旺季的营销推广和产品管理。

1、借各式活动合理引流

“与我们合作的跨境电商卖家,旺季举办活动的频率会增加很多。众所周知,无论是平台或行业类目的促销还是店铺活动,它都是增大销量、降低库存最有效的、最直接的途径,都会为随之到来的旺季做最大的引流和产品曝光,一定程度上还会带来流量的转化。”深圳市卓亿电子有限公司合伙人汪勇说道。

通常情况下,除了各大跨境电商独有的旺季大促,例如亚马逊的Prime day、速卖通的328、双11等,还有情人节、母亲节、父亲节、圣诞节、网络星期一、黑色星期五等海外节假日,甚至包括部分小众国家的斋月节等,都是卖家拓展海外市场所要紧抓的旺季机遇。

2、及时止“益”,预判市场行情及时退出

旺季高倍速订单增长的背后,其实也是暗潮涌动,且经常伴随着商标侵权、账号冻结、黑科技惩处和税收限制等困局。从2017年指尖陀螺、指尖猴子、雪花片到近期的小猪佩奇、Off-White……许多卖家都在旺季纷纷栽倒。

为此,汪勇表示一款产品大卖的同时,卖家都需要留有“心眼”在不是自主设计原创的产品线上,切忌沉迷于买家需求和销量的诱惑而大肆销售。而应该善于利用长远的眼光,预判产品行情走势,在发现产品商标或侵权漏洞时及时收手,下架产品以规避更大的损失。

3、提前备货,补充旺季产能缺失

“以工厂的角度而言,无论是跨境电商还是国内电商,卖家的旺季与工厂的旺季是重叠的,多数情况下工厂生意好的时候也是卖家供应链急需的时段。为避免产能和市场供需的不平衡,不仅是我们工厂、卖家都应该提前为旺季备货补充旺季产能的紧张。比如说,我们公司大概已经备了200多万元的旺季库存,虽说面临的资金压力或许较大,可也需要为旺季的市场需求提前预热,届时备货库存就有用武之地了。需要注意的是,体量较小的卖家还是应该注意资金链和产品生命周期等影响因素。”汪勇说道。

4、营销手段灵活搭配,分层推广产品

同国内推广相似的是,在旺季这个特殊的时期海外受众群体的重点突破其实对销量而言是十分有利的。Gaman分析认为,一线城市买家的消费能力较强、用户品味也会更高,则推广的产品应主要以高端为切入点;二三线城市的推广,可以采取中高端产品推介为主,搭配社交媒体和网络电视的推广营销;此外,线上运营的卖家其实也可以联合部分渠道代理商,在城市受众群较多的地方,做广告投放曝光品牌和产品输出为线上引流,这也一定程度上避免了社交媒体大流量的竞争。

5、优化产品品质,延续购买力为品牌引流

保质保量,产品并不是一个冷冰冰的物体,汪勇表示产品实际上是能够解决买家某项购买诉求的一个物体,如果产品在设计和功能的描述上,无法贴近买家的消费诉求和真实的购买感受,那该产品的销量可能不太乐观。

在他看来,“太多的跨境电商卖家太追求所谓的数据和参数,实际上他们并没有真正地归纳出产品真正的卖点。其实,现如今的消费者与产品已经产生更多的互动了,主要包括对产品的情感、与产品的互动、功能性的满足和服务购买体验等,一旦卖家能够在旺季中忙而不慌,重视产品质量和服务功能优化的话,即便旺季过后,买家对卖家产品或品牌的购买粘性还在,淡季引流和订单转化也会对应提高。”(来源:雨果网 文/钟云莲 编选:电子商务研究中心)


5月21日,国内知名电商智库-电子商务研究中心发布《2017年度中国出口跨境电商发展报告》,该报告对2017年中国出口跨境电商进行详细的梳理,对行业发展现状、商业模式、投融资概况、发展趋势进行研究。涉及的出口跨境电商平台及服务商主要有:1)出口跨境B2B平台:TOOCLE3.0(生意宝)、阿里巴巴国际站、环球资源、焦点科技、聚贸、外贸公社、敦煌网、大龙网等;2)出口跨境B2C平台:全球速卖通、亚马逊、eBay、wish、兰亭集势、米兰网、DX、跨境通、环球易购、有棵树、傲基电商、小笨鸟、海翼股份、新华锦、百事泰、执御、通拓科技、价之链、跨境翼、赛维电商、爱淘城、前海帕拓逊等;3)第三方服务商平台:一达通、易单网、世贸通、paypal、四海商舟、飞书互动、卓志供应链、递四方、出口易、PingPong金融、汇通天下、飞鸟国际、Moneybooker、MoneyGram、中国银行、中国平安、中国邮政、UPS、TNT、顺丰、DHL、FedEx、大麦电商、外运发展、俄速通、海欢网等。

【关键词】跨境电商钟云莲
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